営業に勧められて商品を購入した経験は、誰しも一度はあるだろう。結果が良ければ、「いい営業に出会えた」と思う。しかし、期待外れだった場合、「なんてひどい営業だ」と憤ることもある。特に、損失が大きければ大きいほど、その営業は「極悪人」のように扱われる。
だが、不思議なことに、そんな状況でも関係を維持し、追加の契約を取る営業がいる。彼らは一体、どんな魔法を使っているのだろうか。実は、彼らには共通点がある。それは「逃げないこと」だ。
「逃げない」営業が生き残る
営業の世界では、都合が悪くなると連絡を絶つ人が少なくない。クレームが発生すると急に音信不通になったり、「別の担当に代わりました」と逃げたりする営業もいる。しかし、本当に信頼を得る営業は、どんな結果になっても顧客の前から消えたりしない。
たとえ大きなミスをしてしまったとしても、逃げずに向き合う営業は、顧客からの評価が変わってくる。「この人は誠実だ」「最後まで責任を持ってくれる」と感じてもらえれば、短期的には厳しい状況でも、長期的な関係を築くことができる。
これは一般的な人間関係でも同じだ。良い時は近づき、悪くなると離れていく。そういう人とは信頼関係を築くことはできない。
信頼が次のビジネスを生む
優秀な営業は「売ったら終わり」ではなく、「売ってからが本当の勝負」だと知っている。契約を取ることはゴールではなく、スタートに過ぎない。むしろ、顧客が困ったときこそ、営業としての真価が問われる。
信頼を積み重ねた営業には、新たなチャンスが生まれる。「この人なら任せられる」と思われれば、次の案件も自然と舞い込んでくる。逆に、うまくいかなかったときに逃げる営業は、そこで終わりだ。たとえ優れた商品を扱っていても、「この人にはもう頼みたくない」と思われれば、次の取引はない。
結局、営業の本質とは
営業の仕事は、結果によって評価が大きく分かれる厳しい世界だ。しかし、成功も失敗もすべて引き受け、最後まで逃げずに対応する営業は、最終的に「善人」として評価される。結局、営業の本質とは「売ること」ではなく、「信頼を築くこと」なのかもしれない。
面白いことに、顧客は「成功をくれた営業」よりも、「失敗しても逃げなかった営業」を信頼する傾向がある。営業の世界では、最初は「極悪人」扱いされても、逃げずに向き合えば「善人」に変わるチャンスがある。悪者で終わる関係より記憶に残る正義の味方でありたいものだ。
Are Salespeople "Good People" or "Villains"?
Everyone has likely had the experience of purchasing a product based on a salesperson's recommendation. If the result is good, we think, "I met a great salesperson." However, if the outcome is disappointing, we may feel outraged and think, "What a terrible salesperson!" The greater the loss, the more that salesperson is perceived as a "villain."
Yet, interestingly, some salespeople maintain relationships even in such situations and secure additional contracts. What kind of magic are they using? In reality, they share a common trait: they do not run away.
Salespeople Who "Do Not Run Away" Survive
In the world of sales, it is not uncommon for people to cut off contact when things go wrong. Some salespeople suddenly become unreachable when complaints arise or say, "I have been reassigned" to avoid the situation. However, those who truly earn trust never disappear, no matter the circumstances.
Even if they make a major mistake, salespeople who face the problem head-on see a shift in customer perception. If the customer feels, "This person is honest" or "They take responsibility until the end," a long-term relationship can be built, even if the short-term situation is tough.
This principle applies to human relationships in general. People who stay close in good times but disappear in bad times are not the ones we can truly trust.
Trust Creates Future Business
Exceptional salespeople understand that closing a deal is not the end but the beginning. Securing a contract is not the goal—it is just the start. In fact, it is when the customer faces difficulties that a salesperson’s true value is tested.
Salespeople who continuously build trust naturally create new opportunities. If a customer believes, "I can rely on this person," they will bring future business. On the other hand, those who run away when things go wrong will not get another chance. Even if they sell excellent products, customers will refuse to deal with them again if they feel, "I never want to work with this person again."
Ultimately, the Essence of Sales Is...
Sales is a tough field where people are judged based on results. However, those who accept both successes and failures and never run away are eventually recognized as "good people." In the end, the essence of sales is not about selling, but about building trust.
Interestingly, customers tend to trust not the salesperson who only brings success but the one who stays even after failure. In the world of sales, even if you are initially labeled a "villain," you have a chance to transform into a "good person" by standing firm. Instead of ending relationships as a villain, why not aim to be a hero who remains in the customer’s memory?
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